O Que É
Ancoragem é o processo de estabelecer uma referência comparativa para o cliente. Essa técnica pode ser aplicada a produtos, serviços, marcas ou empresas. A ideia central é simples: criar um ponto de partida que permita ao consumidor avaliar melhor o que está sendo oferecido. Sem essa referência, torna-se mais difícil julgar se algo é bom, bonito, funcional ou caro.
Como Funciona
É possível ancorar de diversas formas. Ao colocar uma marca desconhecida ao lado de marcas consagradas, você transfere prestígio. Se um produto de design moderno for exposto junto a um mais simples, a comparação favorece o primeiro. O mesmo vale para funcionalidades: um item mais completo se destaca ao ser comparado com versões limitadas. Ou seja, a percepção de valor nasce da comparação — e essa comparação é induzida.
Por Que Importa
Sempre que se deseja incentivar o consumo ou destacar qualidades de um produto, usa-se a ancoragem. É ela que cria o cenário de avaliação na mente do consumidor. Quando feita corretamente, aumenta a percepção de valor, acelera a decisão de compra e diferencia a marca. Sem ancoragem, a análise fica vaga — e, como consequência, o consumo tende a cair.
